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设计公司生存元素之演示技巧

很多人都认同演示技巧重要,但可能仍然低估了其重要程度。又或者,很多人知道这很重要,却不知道如何提升自己的技巧。有人以为这是天生的,有人认为这跟经验有关,当然,天分或者后天取得的经验,会有一定帮助,但真正重要的是这两个字:知识。

设计公司生存元素之演示技巧 - 第1张

一个拥有知识的人,跟一个没有知识的人,其中一个差别就是前者说话时,用字更为精准。梁文道做节目主持,言辞达意,论理清晰,顺手拈来古今事例,是因为丰富的知识是沟通的最佳养份。
世界上最伟大的想法,如果不能成功表达出来,结果都会在世界上消失。一间品牌公司的经理要参加一次赛前介绍,争取一个重要客户支持,临行前他喝的半醉,把酒杯也打烂了,他用布把玻璃碎捡起,逕自走到介绍会场,他的随行助手很是担心。不料,简介会上,那经理利用玻璃碎这个道具做了一个十分精彩的演示,最后赢得客户的合约。随行的助手对经理说:真是幸运,如果不是你打破了酒杯,我们就赢不了客户。经理说:玻璃碎只是我随手拿来的例子,如果没有玻璃碎,而是一张白纸,我也一样能成功演示我们的策略。这个故事的重点是,所谓口才,其实是自信心,而信心则来自智慧,而智慧来自知识。为什么丘吉尔、彭定康随时都能发表演讲,举重若轻,那是因为他们有源自知识的自信。

知识对设计人的演示能力十分重要,却被许多人忽略,知识的来源主要是书本。当然,有人说,我们可以透过电视频道,例如历史文化纪录片,涉取知识,可是那些透过影像的声音得到的知识,只能停留在大脑皮层,不能像阅读文字那样深入大脑,经过消化沉淀,形成坚实的知识。一条热狗,比起我们的正餐,难道竟有相同的营养价值?看一出《文艺复兴》纪录片所得到的知识,难道及得上一本六十万字的书?当我们要采用一个最精准、最有效的字词时,平时透过书本得到的知识就会自动发挥作用。现代人喜欢说:[你真的太那个了!]说来说去,[那个]究竟是什么却说不上来。这就是因为少看书,所以知识和词汇都十分贫乏。

我自小喜欢看书,对任何知识都十分有兴趣。音乐口味亦十分广阔,从heovy metal、punk rook、死亡音乐,到电影配乐,而电影配乐又必然包含古典音乐和爵士音乐。每一种音乐,包括我后来因工作而接触的舞蹈音乐,都有美不胜收的好作品在内,当然,每种音乐类别也有烂东西存有,即使连古典交响乐也不例外。看书方面我更复杂了,风水、易经、历史、传记、哲学、小说、连贩卖三豪子廉价文化的畅销书籍也不放过。

演示时的说服力,最大来源是知识。如果做品牌设计,你不能掌握大量数据,是很难说服客户的。这也是为什么我近年大量翻看经济类别书籍的原因。当然,我看这些书,不纯粹为了工作,主要是因为越看越有味道。这些经济书所描绘的世界,跟我现在接触到的客户遇到的情形一样,两者完全可以互相呼应。

除了看书,在演示的世界,你永远要采取主动。采取主动的好处是,你可以轻易将别人抛给你的难题化解。例如有一个你对她颇有好感的女生忽然当着一大班人面前问你:[如果我嫁给你,你会向我求婚吗?]这其实是一个两难处境,如果你说不会,可能拜拜丢失了发展机会,可是如果大[会啊],对方可能在众人面前嘲笑你说:[傻子,我开玩笑罢了,你当我真的会嫁给你吗?]破解方法就是化被动为主的,反问对方:[如果我真的想你求婚,你会嫁给我吗?]

在演示的场合,你必须一直站在主动的位置,才有机会控制大局;相反,立于被动,只会被客户拉着鼻子走,慢慢连客户也会觉得你越来越不重要。临场应变当然十分重要,但那种镇得住场面的感觉,主要也是来自拥有大量知识而产生的信心。

有点儿天生聪明,演示时的头五分钟无懈可击,可是一到第六分钟,就再没有东西可拿出来了,马上露了馅。如果简介会只有一次,又只有五分钟,你可以骗倒别人,可是一讲到要建立长期关系,这种水平就站不住脚了。

近年香港人背上公干较多,可是,对中国认识的匮乏,往往使自己陷于不利的位置。今天还是有很多香港人只将中国分成南北两部分,以为南方人如何如何,北方人如何如何,其实整个大陆是细分成许多不同文化的市场,并不能笼统以南北方花粉,譬如湖北人,就有[天上九头鸟,地下湖北佬]的称号,因为湖北人地处九省之中,最懂得与人相处,但也被别人视为最滑头。而我们最不应该跟他们吵架的是湖南人,因为这是一个武将辈出的地方,每个男人都很勇悍,偏偏湖南女子又十分多情。每次见成都人,见北京人,见上海人,他们的文化差异都很大,那种分别之大,就好像你到了另外一个国家。跟北京人吃饭,聊的话题就是历史、党史、在那里,每个CEO都有关于党政的第一手消息,如果你不熟悉中国现代史,跟他们吃饭,完全搭不上话,结果只有变成[三陪],跟他们谈话,最痛快的是,他们懂得多,你懂得比他们更多,例如你能说出,林彪出事前最后一天,周恩来跟他讲了些什么,那样的饭局就会很精彩。

我们每开拓一个新市场,首先都要看大量关于当地历史、时事、文化和经济的书籍,如果连一个地方的基本知识也没有,我们又怎么能征服这个地方的市场呢?朋友问,那么岂不是很麻烦?当然, 你可以觉得这是一种麻烦,痛苦和负担,但站在我的角度,这又何尝不是一个学习的良机和一种乐趣?就好像看书,有人觉得每星期看一本书是一种压力,但是我每天看书却是乐趣。
如果你把追求知识和看书,当成乐趣,那么你的演示能力将来也会因此而大幅提升,听你说话的人,如沐春风,原因是你已经是个很好的说故事人。

设计能力和演说能力,是两种相辅相成的能力。一个设计无论多么精彩,如果无法在市场上实施,那个设计就白费了,而要让设计通过市场,首先你得用良好的表达技巧,让有关设计取得客户的认可。如果你的水龙头坏了,水源再丰富,你仍然连一滴水也喝不到。表达技巧,可以make it more easy。

在这方面,女性设计师可能处于劣势,因为北京企业CEO喜欢在饭桌上大发议论的政治、经济、体育、名车和名表等话题,大部分女士可能都缺乏兴趣。

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